沥青搅拌设备制造业谁主沉浮?

  导语:沥青搅拌设备制造业,三足鼎力,群雄并起,未来市场格局又将会如何变幻
 
  “王老板这回在搞什么,好好一个招标会,竟然让大家等这么久。都快一个小时了!”甘肃某企业招投标会议上,一家知名企业的代表抱怨。招标方王老板望着会议室的大门,又一次看了看手机。听着屋里各家的抱怨和质疑,他皱了皱眉头。
  忽然桌面上的手机震动起来,王老板立马拿起来,说“老张,你到哪儿了?”“不好意思,王老板。道路滑,我刚到,快到会议室了。”一个声音传来。他说“我来迎你!”挂掉电话,向会议室门口快步走去。看到那个久违的身影,他立马迎了过去,伸出双手,与对面的人紧紧握了握,拉着对方径直往会议室走去。对着满屋的人,王老板介绍到,“这位是亚龙的张大禹。招投标,张总如果放弃,各位公平竞争。张总不放弃,再久,也得麻烦大家等。我发家,当年全靠亚龙和张总。咱不能忘本!”
  国内道路施工企业沥青搅拌设备招投标竞争非常激烈,南阳亚龙张大禹经理受到的优待让同行艳羡,但了解内情后大家又不禁感慨,“要在这个行业,活下来,没点真本事,不下点水磨工夫,还真不行!”
  “中国沥青搅拌设备制造业,全年销售额约50亿元,全行业每年销售数量约1000套。”南方路机市场总监周炜说。外资企业牢牢占据中国沥青搅拌设备高端市场,安迈、玛连尼、德基等在2015年和2016年前半年业绩不俗,日工勉强在高端市场占据部分份额。国内企业集中在中高端市场和低端市场,仅有几家能在高端市场分一杯羹。
  国内沥青搅拌设备制造企业,经历了合作建厂,销售外资品牌产品,到独立建厂,打造自有品牌的过程。中交西筑董事长、总经理、党委书记杨向阳表示,“通过与国际知名品牌合作,中国企业引进国外先进技术、管理经验和销售模式,迅速成长起来,改变了外资品牌独占中国市场的局面。”从低端市场到中高端市场,中国企业愈战愈勇,甚至有能力在高端市场同外资品牌角力。以中交西筑、南阳亚龙为代表的国有企业飞速发展,为国内沥青制造业的发展积累丰富的经验、培养了大量的人才;以南方路机、河南陆德、福建铁拓、山东集团、泰安岳首为代表的民营企业快速地成长为行业中坚力量;以三一路机、徐工道路为代表的工程机械行业巨头的加入,壮大了中国沥青制造业的规模和实力。
  沥青搅拌设备制造行业格局如何,谁又是国内沥青搅拌设备制造业的王者?行业存在什么问题,企业如何突破,未来的发展道路何在?2016年6月下旬-7月上旬,本刊记者奔赴全国各地,拜访9家企业,寻找答案。
 
  三足鼎立群雄并起
  国内市场,暂不考虑外资企业,呈现中交西筑、南方路机和三一路机三足鼎立,福建铁拓、徐工道路、南阳亚龙、河南陆德、山东集团、泰安岳首的等群雄并起的格局。
  中交西筑以历史积淀雄厚著称。始建于1959年的中交西筑,在中国筑路机械行业占有很高地位,不仅为工程建设提供了大量的设备,还为行业的发展壮大贡献了大批人才。泰安岳首总经理李阿雁说,作为中国沥青搅拌设备制造重镇,“中交西筑堪称中国沥青搅拌设备制造业人才孵化基地。”中交西筑在沥青搅拌行业中高端市场,保有较高的市场占有率,在客户资源、人脉和技术传承方面居于优势地位,生产的产品备受客户青睐。
  南方路机以质量和技术取胜。南方路机生产的沥青搅拌设备在稳定性、可靠性上,让最挑剔的客户都直竖大拇指。曾长期从事售后工作的周炜,说起来有点小骄傲,“别人家的产品一年出十次故障,我们的产品平均不到一次。”在国内市场,南方路机瞄准高端客户,提供从材料样本分析、定制化产品设计和生产,到沥青搅拌站安装、调适、维护全方位的服务。
  三一路机凭借雄厚的资本和强大的融资能力挤进沥青搅拌设备制造行业,并靠新奇的打法迅速打开市场。作为后进,三一路机为抢占市场,打包销售、成套提供设备,率先将低首付、分期付款的模式引入沥青搅拌设备销售领域,在2012~2013年做出了非常漂亮的业绩,年销售沥青搅拌设备100套左右。谈起那时,李阿雁说,“三一铺天盖地而来,年销售量号称200多套,国内同行如履薄冰。”2014~2015年,三一路机销量出现大幅下滑。三一沥青搅拌站技术负责人王良初表示,“三一路机绝不降低对质量的要求。”凭借优秀的产品性能和组合销售策略,三一路机仍能维持在行业内的地位。
  尽管中交西筑、南方路机和三一路机在国内沥青搅拌站行业呈三足鼎立之势,但福建铁拓、徐工道路、南阳亚龙、河南陆德、山东集团、泰安岳首的发展态势也引人注目。
  河南陆德依靠在中高端市场的积累,在行业整体下滑的情况下仍旧保持稳定的增长。河南陆德董事长张航表示,“行业在缓慢回暖,陆德的销售状况仅比去年差一点点,几乎是持平的态势。”良好的品质和不错的口碑,让陆德继续巩固在中高端市场的地位。
  徐工道路依靠丰富的产品系列,多样化的产品组合,在中高端市场和低端市场保持了良好的发展态势,尽管经济形势整体下行,徐工道路机械事业部副总经理徐辉却表示,“在沥青搅拌站销售方面,我们并未出现明显下滑。”
  福建铁拓在成立之初即定位道路维护市场,长期坚持严格的品质监控和不设上限的研发投入,不断引进和吸收国际先进技术,依靠理性的判断和审慎的分析对客户进行分类管理,走稳健的发展道路,长期保持两位的增长率。福建铁拓董事长王希仁表示,“今年上半年,福建铁拓保持了百分之十几的增长速度。”
  依靠雄厚的人脉和常年积累的客户资源,南阳亚龙在今年上半年的表现惊艳,南阳亚龙董事长王志兴表示“今年五一前,亚龙的销售成绩为历年同期最佳。”2016年第一季度,南阳亚龙销售总额达到1亿元,前半年已经完成去年的销售任务。
  山东集团依靠充分的前期沟通和定制化服务,在2016年上半年表现极为抢眼。以产品设计取胜的山东集团,赢得大量高铁和高速公路施工企业订单,配套生产集装箱式、模块化沥青搅拌设备。山东集团总经理焦予民表示,“我们今年付款待发货订单,已经排到8月份以后了。”泰安岳首、华通动力、辽筑、北京加隆、无锡雪桃、无锡锡通等企业今年的表现也非常不错。
  从全国范围看,“沥青搅拌设备制造企业主要集中在上海、福建泉州、河南南阳和江苏无锡,”王希仁表示。陕西西安周边、京津冀地区、山东地区、东北地区也是沥青搅拌设备制造企业比较集中的地区。从区域表现上看,多数企业在所在地周边地区具有较大的优势。辽筑在东北地区的优势显著,今年的销售情况极好。河南陆德和南阳亚龙在河南地区的优势地位非常明显,山东集团和泰安岳首也在山东和毗邻省份有较多的用户,中交西筑和建设机械在陕西地区的影响力比较大,无锡当地企业在江苏地区有较大的市场,福建铁拓在福建周边的影响力比较大。
 
  产能严重过剩
  但沥青搅拌设备制造业市场高度饱和,无序竞争充斥,导致产能严重过剩。据调查,从存量看,目前产能过剩程度超过50%。整个行业市场容量有限,企业大量产品积压,产销大幅失衡,生存压力大。造成产能过剩的主要原因是行业准入标准过低、发展缺乏合理引导和客户心态失衡。
  行业准入标准过低。张航认为,“以较低的门槛迎接参与者虽然可以让实力较弱的企业获得发展机会,但长此以往,企业泛滥,恶性竞争导致全行业陷入困境。”超低的门槛造成企业泛滥,为争取生存空间,不得不展开恶性竞争。竭泽而渔的销售模式严重透支了发展潜力,压缩了产业调整空间。
  行业发展缺乏合理引导。政府在项目招投标中,采用最低价中标原则,严重危害行业的健康发展。政府项目采购,“招投标环节负责人往往是门外汉,根本不清楚设备的性能和特点,只关心产品价格”,焦予民认为,他们只推崇“价低者得”。使得企业不得不按照这个标准降低产品的技术含量和性能,不愿意放下身段的企业往往很难进入招投标环节。被“价低者得”引导的沥青搅拌设备制造企业,不得不调整产品设计和制造理念,改变企业发展战略,严重压缩推崇高品质、优服务的企业的生存发展空间。长此以往,中国沥青搅拌设备制造业将难以产生具有良好发展战略,推崇技术研发,注重产品品质和售后服务的国际一流企业。
  客户心态失衡影响了行业的健康发展。国内客户在挑选制造商和产品时心态失衡。早期只看重搅拌设备的生产能力和价格,不注重环保、节能和外观。如今,部分客户或唯洋是崇,排斥国产沥青搅拌站,或过分重视产品价格,偏好低价格,一味要求低首付、长分期。面对客户挑剔的目光,企业无奈,只好在价格上大打出手。行业竞争激烈,企业为了争夺市场纷纷祭出价格战这张牌。“利润下降,生存困难,就很难保障产品品质,更谈不上加大研发投入,提升产品和服务品质。最终损害的只能是客户的利益。”杨向阳说。
 
  走差异化道路
  国内沥青搅拌设备制造企业的发展面临重重困难,该如何突围?未来的出路又在哪里?面对严峻的行业形势,中坚企业选择分头突围,调整发展战略,转变销售模式,发掘客户资源,推行技术创新,逐步走上差异化、多元化发展道路。
  激烈的竞争和菲薄的利润逼迫企业转移目光。部分企业,如中交西筑开始将重点转向道路养护市场,为了弥补沥青搅拌设备利润薄弱的缺陷,涉足其他行业,持有大量优质的经营性资产。一些企业认为目前沥青搅拌设备企业的发展已经遇到了瓶颈,果断调整发展方向,如南方路机把重点放在材料上,在破碎和筛分方面同特雷克斯和寿技研等国际顶级企业展开合作,在机制砂方面取得了突破。为谋求更大生存发展空间,一些企业开始改变定位,杨向阳称“中交西筑正从单纯设备的生产者向产品、服务和解决方案的提供者转变。”
  为了能在竞争激烈的市场存活下来,企业不得不开创新玩法。低首付、长分期的销售模式已经不能很好地激活潜在客户需求,而企业严重过剩的产能必须得到消化,否则不但对企业资源造成严重浪费,也将大大压缩和削弱企业在新常态下的生存空间和研发能力。王志兴表示,为有效激活产能,“南阳亚龙在传统销售模式之外,开辟沥青搅拌站租赁业务,允许信誉良好的客户以租赁形式获得使用权”,在协定工程项目期满后再为设备寻找新的买家或租赁者。部分现金流短缺,资金链紧张,但有现实施工需求的潜在客户被激发,企业闲置生产力得到有效利用。
  企业将客户和客户资源的重要性提到新高度。在很多制造商看来,已有客户资源是沉睡的金矿,积极开发客户资源是企业提高销量最可靠的方法。焦予民称“意向客户也是重要资源”,为争取更高的成交机会和增购率,集团全力提升售前、售中和售后服务水平,全面彻底地理解客户的需求,为客户提供个性化、定制化服务,提高客户对品牌的满意度和忠诚度。老客户增购和介绍,目前已经成为企业有效提升销量的重要渠道。
  企业将客户开始视为商业合作伙伴,更甚于单纯的交易方。杨向阳表示,“在拓展自身业务时,中交西筑常从客户利益出发,积极为客户发掘潜在机会,并围绕着客户整合合作伙伴资源,为客户提供整套解决方案。”为有效降低客户投资成本,企业利用合作伙伴关系,以供应商的渠道为客户争取更低成交价格,大大提升了在客户心中的地位,也为企业的发展开拓宽了空间。
  企业不断推进技术和产品创新。国内用户对产品的需求正在不断提升,沥青搅拌企业正主动回应这一需求。周炜称“目前的沥青搅拌设备,技术更新很快,在高温拌和、热拌和、温拌和和冷拌和方面竞争激烈。”南方路机在高温拌和温拌和技术方面处于国内领先地位。南方路机的生产应用了高温拌和技术的浇注式沥青搅拌站,表现抢眼,不仅成功应用于在有“世界七大奇迹”之称的港珠澳大桥施工,更赢得瑞典方面的青睐。温拌沥青设备是行业发展的重要方向,南方路机在温拌沥青发泡技术方面投入了巨大的力量,目前已成功进军微泡领域,并在微泡直径方面处于领先地位。利用微泡技术发出的泡更小、发泡率更高、半衰期更长,润滑功效更高。
  另辟蹊径,走差异化发展道路成为部分企业突围的不二选择。焦予民说,“小企业没办法跟大企业硬拼,只能谋求差异化发展。”大企业受制于工艺流程,定制化较差一点。山东集团避开大型搅拌站和高端市场,面向城市道路修建、维护和市政工程、水利建设等做文章。产品主要针对有潜在需求,但需求量并不很大的市场。因为在客户筛选环节做得比较好,综合服务价格比较有优势。集团每年的产值稳定增长,产品有部分出口到东南亚、非洲。焦予民表示,“集团虽然体量小,但个性化定制能力强,可以满足客户差异化较强的需求,”进而获得比较好的发展机会。
 
  拓展海外市场
  沥青搅拌设备行业,中国市场占了全球市场的80%。但目前中国市场日趋饱和,海外尤其是欠发达地区市场潜在需求巨大,比重和价值总量日益提升,海外市场无异于一个重要的发展机会。
  中国企业和中国品牌在海外的识别度和美誉度低。王希仁认为,“中国沥青搅拌企业在拓展海外市场方面进展不大,海外市场销售收入仅占中国企业销售收入的10%—20%。”中国企业销售的产品目前往往局限于泛俄语区、中亚、中东、南亚、东南亚、非洲、拉美和南美洲。位于整个行业顶端的欧洲市场和北美市场对于中国企业来说,进入门槛高,开拓难度大,是块难以啃下的硬骨头,基本为欧美同行垄断。
  从整体看,海外市场对沥青搅拌站的需求并不高,远达不到消化中国企业过剩产能的地步。加上欧美等高端市场为国际同行垄断,中国企业除南方路机等极少数企业能在竞争中赢得部分订单外,在海外尤其是高端市场还缺乏足够的竞争力。
  但从中国企业发展的趋势来讲,逐步提高的技术含量、设计理念,日趋合理的市场定位和贴合客户需求的营销策略,以及与之配套的国家发展战略,将逐步提高中国企业竞逐海外市场的能力。
  瞄准路面养护市场的福建铁拓,针对海外市场与国内市场风土人情、语言、文化和法律差异大的特点,派出了40%以上的销售团队,开发海外市场,并取得了不俗的业绩。
  南方路机通过推行代理制,让利和培养海外代理商,有效地消除了当地民众和企业潜在的抵触情绪,在海外赢得“主场优势”。中交西筑通过扶植海外次顶级的经销商和代理商,帮助他们逐渐成为当地顶级的代理商,通过代理商的成长来逐步扩大在当地的销量和市场份额。
  杨向阳认为,“‘一带一路’将在未来5-20年内逐步落实,并对中国沥青搅拌设备制造业产生重大影响。”在“一带一路”落实初期,大量国有沥青搅拌企业的搅拌设备将随着大量国家项目的推进,涉足“一带一路”地区。伴着项目的推进,中国民营企业也将在周边赢得更多的发展机会。一些企业如南阳亚龙和山东集团业已涉足“一带一路”地区。大量的中国企业和员工活跃在“中巴走廊”“雅万铁路”“马新铁路”等地,或寻找着新的发展机会,或为后期的项目推进做前期准备。随着中国政府和亚投行配套的方案逐步到位,中国沥青设备制造企业将在“一带一路”地区表现的更为积极和活跃。
 
  在材料上做文章
  暴雨袭城突显材料窘境。“前段时间,泰安整座城市一片汪洋!”焦予民感叹道。传统的路面建设使用的沥青,所用的骨料多是颗粒大小和圆润度不一的石子,用这些材料制成的沥青铺出的路面,不仅使用寿命短,而且透水性能差。在规划不合理、排水系统滞后的城市,透水性差的缺陷会被无限放大。一场突如其来的暴雨,轻而易举地将城市变泽国。兴建“海绵城市”,需要在保证路面质量的前提下,构建路面透水层,对沥青的黏度、透水性能和石料的颗粒大小、圆润度都提出了新的要求。
  机制砂成为行业发展方向。很多企业注意到中国政府正在逐步调整行业规则,整个沥青搅拌设备制造行业都将发生变化。在沥青骨料最重要成分石材之外,“沙”成为企业的重要着力点。“得砂者得天下”。30年的野蛮开采和低效利用,不仅严重浪费了宝贵的河沙资源,也导致今后无沙可用。周炜表示“河沙殆尽,唯一的出路就是机制砂。”南方路机很早就认识到未来工程用沙将成为限制行业发展的重要因素,因此在较早的时候便开始将注意力放在机制砂上。
  “得砂控石”,赢得先机。通过与海外专精材料破碎和筛分的企业展开合作,南方路机取得未来市场主导权。在南方路机样品区,颗粒微小、大小相差无几的机制砂让人惊讶不已。抓在手中,用拇指、食指和中指轻轻地搓动,如果不放在眼前,竟然很难看出它是人造物。使用南方路机破碎和筛分设备,生产出骨料主要成分——石材,在颗粒大小、圆润度、级配等方面的表现堪称卓越。与之配套的沥青搅拌站在生产中,能耗低,用时少,产品品质高。
 
  “互联网+”与一键化操作
  “互联网+”是未来沥青搅拌站制造业重要发展方向。企业已经认识到了互联网的作用,将互联网视为辅助企业发展的重要工具。周炜用“互联网+”来表述南方路机对互联网的态度。“互联网+”时代,南方路机建立了云平台。周炜表示:“通过云平台,不仅可及时了解设备的运行状况,也可以迅速掌握施工企业的施工地点,在设备出现故障时,不仅能够及时沟通,解决小的故障,也能够在出现较大的故障时,迅速联系当地售后服务人员快速为施工企业排忧解难。”在一些企业看来,沥青搅拌站的所有操作都是在搅拌站里完成,未来将有可能通过互联网将外围可视化操作全部转移到办公室。
  融合互联网技术和智能化技术的一键化操作将成未来主流。企业在设计产品时,逐渐将搅拌设备的操作动作程序化、集成化,并将互联网技术和智能化技术运用其中,帮助操作人员减少繁琐的操作,为客户降低人力成本。南方路机的产品已经做到一键化操作。周炜称,“一键化操作的实现,为企业提高操作环境的舒适度奠定了基础。”在周炜的设想中,有一天,南方路机的用户可以穿西服打领带,喝着咖啡,听着音乐,在舒适的环境中轻轻松松地操作设备。使用南方路机为用户量身打造的产品,不仅不会因为脏乱差影响心情,还能在一尘不染、温馨可人的环境下,保持身心愉悦。生产全过程低噪音、零排放的设计更能帮助用户彻底摆脱人厌人弃的形象,极大改善用户同政府和周边居民的关系。
  未来沥青搅拌站行业格局将会出现什么样的变化,是一家独大,还是多极并存,群雄并立?谁将是未来市场王者,一切都要客户评说,最终还待市场判定。